Когда вы заказываете тур по России - будь то поездка в Золотое Кольцо, путешествие по Байкалу или экскурсия по Камчатке - вы редко задумываетесь, как именно турфирма нашла этот маршрут. Вы видите готовый продукт: фото, цены, даты. Но за этим стоит сложный, почти промышленный процесс, в котором участвуют десятки людей, десятки систем и тысячи данных. Как турфирмы ищут туры? Это не просто выбор из каталога. Это постоянный поиск, проверка, адаптация и борьба за прибыль в условиях, когда клиенты требуют всё больше, а поставщики - всё дороже.
Многие думают, что турфирмы просто берут готовые туры из каталогов операторов и выкладывают на сайт. Это неправда. Даже крупные компании, такие как ОнлайнТур российская туристическая платформа, которая объединяет десятки операторов и поставщиков услуг или Травел.ру одна из крупнейших онлайн-платформ для бронирования туров в России, не работают с готовыми пакетами. Они собирают туры, как пазл. Каждый элемент - от авиабилетов до экскурсий - выбирается отдельно. Это позволяет гибко реагировать на спрос, корректировать цены и создавать уникальные продукты, которых нет у конкурентов.
Например, турфирма может найти дешёвые авиабилеты из Москвы в Казань, добавить двухдневный тур по старинным монастырям от местного гида, включить проживание в отеле с видом на Кремль и предложить это как «Казань за 3 дня - тихо, культурно, без толп». Такой тур не существует в каталогах операторов. Его создали именно здесь, в офисе, с помощью специализированных инструментов.
Для поиска туров турфирмы не пользуются Google или Яндексом. Они работают с профессиональными системами. Вот основные:
Эти системы не просто показывают цены. Они показывают, какие туры уже продавались, насколько быстро они раскупались, какие дни были самыми востребованными, и какие экскурсии вызывали жалобы. Это не ручной поиск - это аналитика в реальном времени.
За кулисами работает не только отдел продаж. Есть целая цепочка: от аналитиков до логистов.
Все эти люди работают вместе. Один аналитик заметил рост интереса к турам в Татарстан. Менеджер связался с местным оператором. Тестировщик поехал туда и нашёл отличный отель с банным комплексом. Маркетолог сделал рекламу с акцентом на «русско-татарскую кухню». И через две недели тур уже продавался - без рекламы на ТВ, только через соцсети и email-рассылки.
Почему бы не взять готовый тур из каталога «ТрансТур» или «Пегас Туристик» и просто перепродать? Потому что это не выгодно.
Готовые туры - это «белые» продукты. Их продают все. Цены на них одинаковые. Прибыль - минимальная. А если вы добавите к туроператорскому продукту уникальную экскурсию, улучшенный отель и быстрый трансфер - вы получаете красный продукт. Его нельзя купить у конкурентов. Его можно только у вас. И вы сами устанавливаете цену.
Кроме того, готовые туры часто не учитывают местные реалии. Например, в Костроме в мае может быть снег, а в каталоге написано «тепло». Или в Камчатке местные гиды не работают по расписанию - они едут только когда погода позволяет. Готовый тур не знает этого. А турфирма, которая сама проверяет всё, знает.
Турфирмы не живут в вакууме. Они реагируют на то, что клиенты говорят. И не только в отзывах.
Сейчас почти все клиенты оставляют отзывы на TripAdvisor международная платформа для отзывов о путешествиях, активно используемая российскими туристами, Яндекс.Путешествия российская платформа для поиска и отзывов о турах и отелях и в Telegram-каналах. Если в 10 отзывах подряд пишут «отель был грязный», турфирма сразу убирает этот отель из всех туров. Если 50 человек спрашивают «а можно ли с детьми?», - появляется новый продукт: «Туры по России с детьми до 12 лет».
Ещё один важный сигнал - запросы в поиске. Если в Яндексе по запросу «туры в Сибирь с баней» растёт количество запросов, турфирма сразу начинает собирать такие туры. Она не ждёт, пока клиенты сами придут. Она предугадывает, что им нужно.
В 2025 году турфирмы активно продвигают не только классические маршруты. Вот что реально раскупается:
Все эти туры - не из каталогов. Их создали турфирмы, потому что услышали клиентов. И они не будут существовать, если никто не будет искать их, проверять, адаптировать.
Если турфирма всё ещё продвигает туры по России, как в 2019 году - она умирает. Вот что уже не работает:
Турфирмы, которые не меняются, исчезают. Те, кто ищет туры, адаптирует, проверяет и слушает - растут. Просто потому, что делают то, что клиенты действительно хотят - а не то, что удобно им самим.
Они используют специализированные платформы, такие как Турист.РФ, где местные гиды и небольшие туроператоры выставляют свои услуги. Также турфирмы посещают туристические выставки, например, «Интурист» в Москве, и общаются с региональными ассоциациями. Часто поставщиками становятся бывшие туристы, которые открыли свой бизнес - например, экскурсовод из Суздаля, который теперь организует туры для других.
Быстрее всего продаются туры, которые решают конкретную проблему клиента: «хочу уехать с детьми, но не знаю куда», «нужно недорого, но с комфортом», «хочу увидеть что-то, чего нет в соцсетях». Важны также цена, удобство бронирования и реальные фото. Туры с описанием «посетите красивые места» продаются хуже, чем туры с названием «3 дня в Костроме: пельмени, церкви и тишина».
Да, если турфирма работает по принципу «сборки». Вы пишете, что хотите - например, «туры по Сибири с ночёвками в домах местных жителей и посещением шаманских обрядов». Если у них есть контакты и опыт, они соберут такой тур за 3-5 дней. Это не стандартная услуга, но многие крупные турфирмы предлагают её как эксклюзив.
Они отправляют своих тестировщиков - людей, которые ездят по маршрутам и оценивают всё: знания гида, его речь, вежливость, умение работать с группой. Часто гиды проходят короткий тест: например, должны назвать 5 исторических фактов о городе. Если ошибаются - их убирают из списка. Также учитываются отзывы клиентов: если три человека напишут, что гид был невежлив - его больше не приглашают.
Цены растут из-за роста спроса, удорожания транспорта, повышения зарплат гидов и ужесточения требований к отелям. В 2024 году средняя цена на тур по Золотому Кольцу выросла на 28% по сравнению с 2023 годом. Но при этом турфирмы не просто повышают цены - они добавляют ценность: больше экскурсий, лучшие отели, бесплатные трансферы. Клиенты платят не за «туры», а за опыт.
Оставить комментарий